促销手段包括(促销手段包括折扣券和赠品广告宣传)

向傲杰 27 0

【灵兽山】观点:促销打折是零售中十分常用的方法,是完成成交转化的最后一步。促销打折与引流品和爆品并不是一个逻辑,后两者是围绕获客来设计的商品策略,促销打折是在已获得流量的情况下,来促进并完成销售的手段。促销打折的手段有不少,其是将折扣换算成不同促销方法,让消费者觉得占到便宜。促销打折只要实现了转化,在毛利可控的前提下不存在任何弊端。

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一、充值免单和低价购高价充值免单日常消费中经常遇到,尤其在餐饮行业十分普遍。比如在火锅店消费了200元,商家推出了充值1000元免单的活动,相当于打了个8折,消费者在经济能力允许的情况下充值是比较合适的。然而商家才是大赢家,提前收取现金提升资金使用率,还提高了消费者的复购率。

用低于原价的价格购买商品,就是低价购高价。原价500元的商品,现在380元就可以买到了,尤其美誉度不错的商品,会让消费者获得很好的满足感,比如范思哲的香水,苹果手机耳机,或者很有价值的专栏课程。

低价购高价从核算上看也是促销打折,但往往给消费者的感觉不同,打折的痕迹较少,高性价比和占到便宜反倒居多。充值免单也是抓住了消费者心理,充值不吃亏免单是赚了的心态,会促使消费者愿意充值。

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二、加钱换购和购物买赠加钱换购在超市中使用较多,满88元加3元可以换购一瓶500ml洗衣液,满168元换购一个整理箱,消费者会觉得反正生活需要也得购物,加点钱换购的商品又很便宜都是赚到的。而对商家来说,实现了两个目标,一是提高了客单价,二是多销售了商品,不要忘了超市理念就是大量贩卖和尽量提高客单价为方向,这两个指标影响着销售额。

购物买赠和加钱换购不同,只要购买就会赠送商品或者其他服务,比如送代金券或搭赠商品等。买赠的效果也是满足了消费者的获得感,直接打折的价值感缺失不存在。购物买赠也是需要门槛的,这与换购一样。

换购与买赠在操作上有些相似,其目的也是类似,都是以提高客单价和销售额为目标。同时,两者要对正品和换购品,以及赠品的毛利进行统一核算,从而保证既达到销售目标,又不过度折损毛利。

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三、活动叠加折中折有些商家做促销活动会采取组合式方法,三八女人节部分美妆商品9折销售,手机分享给朋友再享受9折,如果朋友购买了还有折扣。消费者从促销折扣角度看,会觉得这是力度最大的优惠,从商家角度看或许折扣力度并不很大。

叠加式的折中折模式,除了核算毛利这个基础,主要看商家的营销目标是什么。比如周年庆就需要火爆的流量,打品牌效应,这种促销打折方法是很有效的。

另外,折中折活动相对来说力度较大,因此适合利润较高的品类和业态,而不适合销售量很大或者毛利很低的行业。再就是,在成交的临门一脚中,折中折方式促成购买的机会更大。

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四、结语促销打折的呈现方式,有时并不能实现转化,或者对商家与品牌并不合适。比如麦当劳会以代金券的形式做促销打折,因为品牌价值在那。

出于经营目标的不同,京东和网易考拉推出PLUS和黑卡,享受权益年度可以省下很多钱,这种花式促销折扣是在绑定消费者的全年复购率。

总之,本质上无论哪种方式都是促销打折的变种。促销打折是促成成交的最后一步,但不同商家有不同目的,都要结合自身的情况来设计促销打折的方法,但都是围绕让消费者获益这个本质。

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