电话销售培训ppt课件免费(电话销售心态培训ppt)

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【月光看世界】电话销售最基本的成功法则就是大数法则,大数法则的意思讲通俗一些就是一定量的客户群体必然存在购买你产品或服务的那一小部分人,剩下的一大部分人是不会购买的人,我们只要坚持努力把那一小部分的人找出来就成功了。所以你现在遇到挫折时再正常不过的了,要调整心态,慢慢积累,当积累到一定的客户量时一定会迎来大爆发的。

当然,除了讲究大数法则之外,我们还需要一定的方法来帮助我们更有效率的取得成功,少走弯路和错路,以下是多年经验所得,提供给你参考,希望有所帮助。

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怎么才能做好电销,从理论指导上说您可以从四大成功要素和三个成功法则着手,四大成功要素也称为KASH法则,是指K(Knowledge 专业的知识)、A(Attitude 正确的态度)、S(Skill 熟练的技巧)、H(Habit 良好的工作习惯)。三个成功法则是指大数法则、机会成本、速度价值,具体您可以参考我写的问答“保险营销员如何用行动建立职业自信心”,就不再占用篇幅了。具体到电话销售,我建议更加要重视电话销售技巧学习、客户异议问题处理、客户数据库管理、业务目标管理以及良好的拨打习惯养成等五个方面。

1.电话销售技巧学习

一定要下功夫学习电话销售技巧,包括电话沟通的技巧、产品介绍的技巧、客户异议问题处理的技巧、促成的技巧、赞美的技巧、提高成交率的技巧等等。这些技巧很多保险公司都有专业的课程,只要功夫下到了,在线上就一定可以获得很好的成交率。

2.客户异议问题处理

关于客户异议问题处理,一方面是好好参加培训,学习相关课程中的处理技巧,还有一个就是要向同伴学习、向自己学习。

向同伴学习就是找到团队中销售业绩突出的人员,去听他们的成交录音,看看人家是怎么跟客户介绍产品的,怎么引导流程的,怎么解决客户问题得到客户信任的,听的时候还要做笔记,把好的思路和好的话术都记下来、掌握好、变成自己的话术讲出来。

向自己学习的意思是说我们在听别人录音的同时要更重视听自己的录音,在听的过程中发现问题、解决问题,当一步步把自己在销售中的弱点、漏洞都解决好了的时候,在线上你就会更加游刃有余的面对客户,也会获得更多的机会销售成功。

3.客户数据库管理

自己的客户数据一定要管理好,比如我们在销售中一定要坚持标记好“结束码”,做好客户问题记录、这样才能将已经拨打过的客户进行区别管理。

哪些客户是打了电话就明确拒绝并且态度不友善的,我们就直接标记为“失败”,以后也不用在这个客户身上浪费时间。

哪些客户是打了电话做了初步了解,并还可以再次沟通的,我们就把他们标记为“再联络”,并且在系统中预约再次拨打的时间,再次联络客户深入沟通。

哪些客户是经过详细沟通,特别有希望成交的,我们就把他们标记为“精华客户”,未来的日子要重点关注、重点维护,争取下一次成交。

类似的标记还有很多方式,就不一一介绍了,总之就是要区别对待,分级管理,有效的把电话打给有成功希望的客户。

4.业务目标管理

不管是什么样的电话销售,都是销售,必然都有业绩考核和佣金提成制度。作为销售人员,要想做好销售就必须研究业绩考核规则和佣金提成制度。

首先来说业绩考核规则,销售人员都是通过一定期间的业务考核获得职级晋升的,职级晋升关系着业务人员的底薪和福利待遇,而且晋升的决定因素95%取决于你所创造的销售业绩,所以盯好业绩目标你才能在业绩考核中保级或晋升,才有奋斗的目标。

再来说佣金提成制度,各家公司的佣金提成制度都不相同,我们要好好研究。比如不同的产品佣金提成比例是不同的,卖什么产品,把什么产品卖个什么客户我们要在这个方面下功夫,这样才能利益最大化。

5.良好的拨打习惯养成

做任何事情想要成功都需要持续不断的坚持,电话销售也是。我们要养成良好的拨打习惯才能持续的去筛选客户、成交客户。比如每天、每周、每个月我们要接触多少新客户、联络多少老客户,我们都要有一个规划并切实执行。每天我们要打多少通话时长、多少通话个数也都要有一个目标,并坚持下去。

只要找到对的方法,并持续付出努力,就一定会有收获。

【内容总结】电话销售是一种行之有效的营销方式,她有自己运营的模式和规律,我们作为一线销售人员只要掌握这些规律、应用好销售技巧、持续的跟进客户就一定可以获得相应的销售业绩,获取丰厚的佣金收入。

希望以上内容能够帮到你。

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