你和老婆说：我们买一辆宝马吧！
其实在你说出这句话之前，你已经选择了一个品类：宝马。宝马属于高级轿车领域的一个代表，所以你能脱口而出。
当你去餐厅吃饭，点王老吉的时候，其实潜意识里面已经想好了不要可乐，不要果汁，要喝凉茶，于是脱口而出要喝王老吉。
跟房地产类似，都是地，有的地块是值钱的，有的地块是不值钱的，品类的选择决定品牌的潜力。
而衡量品牌是否成功，就在于进入消费者心智了吗，能不能脱口而出，成为用户产生需求时的第一选择。
行业竞争越发激烈，同类竞品越来越多，而消费者在选择决策时只会从她记得的两三个品牌中去选，再多，就记不住了。
而整个市场信息越多，人们能记住的品牌就越少，最后只记住某一个品类的领导品牌， 即一个品牌领导一个品类的局面。
在同一片红海里面寻找机会的可能性已经不大，想要找到机会，唯有开辟新的蓝海，也就是我们常说的差异化定位。
什么是差异化呢？
想要实现差异化，要记住2个原则。
1、你的差异化策略不能够增加消费者的购买使用成本（相对于其他的品牌而言），很多差异化策略带给消费者困扰，比如价格高的离谱，比如在使用上有过高的学习成本等等。
2、你的差异化策略是别的品牌商难以跟进的，也就是说你的差异化策略别人是难以模仿的，或者说在短期内是难以学习的，这样你就处于市场领先地位，有更大的机会把对手甩在后面。
自己适合做什么，擅长做什么，最大的优势是什么，都要了解清楚，千万不要拿自己的劣势和别人的优势去打。认真研究自己的用户群，不要想着一个东西能随便卖爆，也不要想着一个东西能卖给所有人。
差异化的核心其实就是洞察人性。
人性是什么？
消费者已有的认知！
新疆的葡萄干、重庆的火锅，都能让消费者认可。如果反过来呢？新疆的火锅，重庆的葡萄干，你会信吗？
我们很多时候，出于情怀也好，出于感情也好，都忘了这些已经深入心智的认知，总想去违反常识，非得证明新疆也能出火锅品牌，重庆也能出葡萄干品牌。
一定要顺应认知，占领对方心智。
我们在运用差异化策略时，除了要顺应认知，还要具备3种基本思维。
1、换位思维
心理学上有一个著名的实验，叫「知识的诅咒」，是说当一个人很熟悉一件事后，他就无法想象不知道这件事的人会怎么想这件事。
经常会出现这样的情况，掌握信息越多的人，越难与人沟通，他会想当然地以为对方掌握同样的信息，以这种基础来和对方沟通，导致对方理解不了他的意思。
很多老板掌握了太多消费者不知道的信息，经常用自己的认知来揣摩消费者，就陷入了「知识的诅咒」。
一定要用最简单、消费者听得懂的语言表达，对消费者来说，不需要任何解释的沟通是最好的。
2、结果思维
市场竞争的结果往往很惨烈，不要妄图苟且偷生，一定要有争当第一的勇气，以未来结果指导现在的布局。
3、全局思维
我们要做到未战先胜，明确自己在和谁打？打什么样的战争？战争格局是什么样？俗话说商场如战场，任何创业都是消耗精力、金钱、时间的，和战争原理一模一样。
如果没全局思维，就只能看到局部的问题，战略上就已经输了。
那么，如何实现差异化呢？
一个品牌的文化和主打卖点，不可能是一朝一夕形成的，我们需要做好打持久战的准备。要做到差异化，就得提前做好功课。
可以运用三步走策略。
1、分析行业现状
看过周星驰的《唐伯虎点秋香》吧，在华府开饭的时候，周星驰稍微慢了一点，饭菜就被其它人抢光了，剩下一个空盆在那打转。
差异化策略也是一样，尽早提出卖点，就越容易抢占先机。
你想想啊，如果市场上已经有10个细分卖点了，各自都在细分领域耕耘很久了，都有清晰的定位，你再想出彩，难度自然会大一些。
所以我们第一步就要分析市场上的同行，看看他们的细分市场和定位。
2、自身优势卖点
分析完行业环境后，基于自身优势资源，寻找一个适合自己的概念定位，与竞争者区别开来。
比如一头牛，可以有奶牛、黄牛、水牛、野牛等等。
宝洁的营销能力向来被业界推崇，得益于宝洁清晰的品牌区隔：海飞丝是去屑专家，潘婷专长是营养保健，飘柔使头发光滑柔顺，沙宣彰显专业美发效果，而伊卡璐蕴含草本精华。
宝洁只要发现一个新的市场空间，就会找到一个产品去满足需求，并且这个产品一定要跟现有产品区隔开来，不会自相残杀，也不会把肥肉让给竞争者。
3、持续营销维护
就算有了清晰的定位，消费者也不是马上就接受的。还需要我们长期、持续的维护这个概念，为这个卖点做营销，植入消费者心智。
只有成为品类的代表时，才算取得初步胜利。
